13年金融行业“老兵”,10年高净值客户管理经验,写就了范江波专注笃定的职业履历,也让他维系了一批相当紧密的高净值客户群。
金融市场的走向与国际时事息息相关。近年来,国际局势持续恶化,新冠疫情不断肆虐,全球经济呈现下行,不确定因素继续增加,同时国内市场分化明显,国家针对多个行业进行了较为强硬的政策性调整,金融地产已不再是国内经济增长的主线。
一言以蔽之,变化,是当下时代**的共识。
市场变化也影响了范江波的职业选择。从房地产私募投资到健康财富管理规划,基于客户需求的变迁而择业发展,始终保证自己的能力和服务处于客户需求的最前端,是他与客户同频成长的秘诀。
01
选择:以保险链接养老
从2008年毕业,范江波就一直从事金融行业。他的个人职业选择,折射着中国金融行业的起伏变迁。
最开始范江波做了5年银行保险电销,但他的年薪在越过30多万后就顶到了公司的天花板,对于更高收入的追求促使他从2013年进入势头火热的理财市场,在私募基金行业为高净值客户开展财务管理。
入行赶上好时候,再加上敏锐的洞察能力和独特的分析框架,让范江波迎来了事业的快速成长期。在为客户带来高收益的同时,他也迈入了百万年薪的基金销售经理之列。
然而私募基金产品的收益受宏观经济影响明显,近年来,房地产、政府基建等行业相继趋冷,私募基金传出爆雷、清盘者不在少数,投资者偏好也日趋保守。大的环境在变,个人成长发展的小环境也在变,于是范江波从理财转入保险,无论市场如何不确定,保险始终是**保障性的金融工具。
加之看好泰康为积极应对老龄化而打造的医养结合养老社区和大健康生态,去年,范江波加入泰康成为一名健康财富规划师(简称HWP),为高净值人群规划健康和财富管理解决方案。过去一年,范江波已累计为客户送出6600万保障,并在今年9月入围了泰康的**荣誉殿堂——“世纪盛典”。
“做金融需要随行就市,而且原来我熟悉的那批高净值客户年岁渐长,他们已经不再希望投资房地产私募基金等伴随隐性风险的复杂金融产品,相比之下,泰康的养老产品在这个时间节点刚好适合。”
的确,**人的成长速度势必要跟得上高净值客户的步伐,无论是格局、视野、能力、服务都要相当匹配,才能一直陪伴高净值客户左右。
社会总体层面来看,老龄化带来的养老服务市场体量是非常确定的。2021年底,我国65岁及以上人口数量已经超过2亿,占全国人口的14.2%。这是中国65岁及以上人口占比**超过14%,标志着我国已经迈入深度老龄化社会。与此同时,人均预期寿命的延长,让百岁人生不再遥远,意味着退休后的晚年生活被大幅拉长。然而随着年龄增长,老人的医疗刚性需求越发突出,有医方能有养,方能保障晚年时光的气定神闲。特别是在近两年的疫情之下,高品质医养结合社区对于老人的强大保障能力进一步得到凸显,可谓让晚年生活免除后顾之忧的“保险箱”。
要让这个“保险箱”更可靠,还需配合寿险。高品质医养服务与寿险具备天然的契合属性,二者都着眼于老年生活的安定、健康、尊严与价值,且寿险能够为高品质医养服务提供长期、充足、稳定的资金保障。得益于这一发现,2012年,泰康推出“幸福有约”终身养老计划,开创性地将寿险与高品质医养服务结合起来。
平台战略的前瞻性加持之下,范江波的转型之路衔接得相当顺畅,正如他在朋友圈所写:“平台之上,万物生长”。
新龄观了解到,范江波的主要客户群目前年龄都在50岁上下,他们虽然大多还未开始考虑到自己的养老问题,但倾向于为给父母安顿养老而购买“幸福有约”。
02
积累:以信任链接客户
从业多年以来,范江波已经积累了一套相对系统的销售心法,他认为在专业度之外,最重要的还是与客户建立深度信任。“其实很多客户都已经通过各种渠道对泰康的养老社区和‘幸福有约’有了基础认知,无非就是他愿意在哪个地方购买。也就是说,如何能够让客户在需要配置资产或购买产品时,第一时间想到你,这是关键。”
过往的经验更让他确信,只要把一位客户服务好,后续不会缺乏转介绍的业务资源,“这就是建立信任的意义”。
事实上,没有人会轻易拒绝一个积极上进、专业可靠、能为自己带来真正价值的人。
2021年8月22日,正值泰康的25周年司庆,“幸福有约”特别推出了回馈力度极大的司庆献礼产品。在公司的支持下,仅在当天范江波就开了7张百万保单,成交率主要由范江波一位5年老客户的转介绍贡献。
其中一些成交客户甚至并未到养老社区进行现场参观,便跟随朋友直接下单购买,这在一定程度上也得益于泰康在市场上积累的品牌知晓度和美誉度,更显示了高净值人群对于高品质医养结合养老社区的认可和向往。
挑战也从来不会缺席。
由于国民养老意识的改变才刚刚开始,不少客户对于如何选择相关金融产品充满困惑,迫切需要专业人才的引导与辅助,泰康HWP这一全新的职业因此应运而生。
作为横跨医养、健康和财富管理三大领域的交叉复合型人才,HWP能为客户规划覆盖全生命周期的金融服务和养老保障,增强客户长期的幸福感、安全感和获得感。
正如复旦大学保险系副教授陈冬梅所指:“保险业发达国家的经验证明,人均GDP超过1万美元后,居民对健康、保障以及财富管理的需求大幅度提升,保险消费进入活跃上升期,此种形势下会对保险**人提出更高要求。”
范江波对此深有同感:在他过去所从事的私募基金行业里,正规投资门槛要达到300万,所以对于他的老客户们而言,“幸福有约”200万的收费门槛并没有突破可接受程度,但问题在于如何改变客户从关注理财的收益率到关心养老资金和养老生活的长期规划性,实现观念转变。
私募基金追求**收益,如此激进的作风恰好和储蓄型保险产品形成错位,而在诸多金融供给中,年金险还展示了一个非常独特的优势:安全稳定与流动性结合,且终生保证复利,时间越久,收益越高。
03
团队:以创新链接人才
目前范江波团队的7名组员都是他的既往同行,经验和资源同样丰厚。
长期积淀促成快速出单的成绩,其中一位组员仅在入职次月便成交3张1000万大单。不仅如此,客户还选择直接将1000万现金放入家族信托计划中,该笔资金将先用于缴纳保单保费,然后将产生的保险利益定时、定量地按照客户的意愿传给下一代、第三代或者任何人,以达到财产定向传承和风险隔离的作用。
所谓“选择比努力更重要”,意味着选择一名具备高素质人才“基因”的准增员比培养一名高素质人才要容易得多,这亦顺应整个行业强调“增优”的趋势。
同样,正是因为选择的重要性,在经济下行、不确定性增加、长寿时代将至的全球背景下,泰康HWP展现出了强大的生命力和吸引力。自2018年10月启动以来,截至目前HWP人力已经突破万人,累计保费贡献80亿。今年的“世纪圣典”也是泰康人寿绩优转型成果的一次集中展示:健康财富规划师(HWP)占入围人员的近13%。
另一组数据更能凸显上述成绩的难能可贵:2021年全国保险**人数量骤减1/3,但HWP人力增速同比达到60%。行业整体疲软之下,HWP团队逆势上扬,再一次证明着泰康的战略远见及创新能力。
从2007年进入养老服务领域,泰康始终以创新永续为动力,打开了保险企业深耕养老产业的大门:继2012年首创“幸福有约”商业模式后,改变了寿险不产生批量高净值客户的历史,撬动高客业务爆发式增长;为更好地服务高客人群,又在2018年推出HWP,培养面向高净值客户的专业化队伍;并进一步改变了保险的销售方式,创新开展超级体验式营销,突破传统会销模式,以更直观的方式唤醒客户需求。
作为泰康“长寿、健康、财富”的三大闭环解决方案的践行者,HWP被赋予了极高的使命与期望。
今年6月25日,随着首部HWP基本法发布,“百万收入合伙人,千万收入企业家”的口号大幅升级了HWP的职业成长空间,蕴含着泰康对于HWP鼎力栽培的决心,并匹配了一系列强化实现更高收入的配套机制。
更重要的是,此次基本法推出的企业家传承计划,以及将逐步推出的客户传承计划,其激励导向都是聚焦于鼓励更多HWP将之视为值得奋斗终生的事业,并让一支支HWP团队在泰康的平台上成长如企业一般强大稳定,甚至实现家族式地永续经营。
如此着眼未来的长远规划,为HWP进一步走向专业化、职业化、长期化铺设了路径。
作为一个链接保险、养老、健康、理财等多重刚需的交叉点,拥有穿越经济周期和对抗不确定性的无限潜能,HWP借力泰康的战略支持和资源体系,乘着老龄化和长寿时代的风口,将在“从摇篮到天堂”的宽阔赛道上,成长为中国保险行业的高品质代表品牌。
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更新时间:2023年03月06日
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