关于Northzone的信息

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虽然疫情带来的影响很大，但没想到对线上虚拟活动平台的利好有这么大。

在 5 月份的时候，我曾分享过几个拿了不少钱的线上活动平台（参见《3家硅谷** VC 出手了这个领域》），而且基本上都是硅谷几家**投资机构在下注，目前这里面的一家已经走到了 B 轮，刚刚融了 1.25 亿美金，离它完成种子轮才 9 个月时间。

拿了这么多钱的是 Hopin，之前对这块做过介绍，这里就不详细说了。简单说两句，它是一个线上的虚拟活动平台，帮大家在线上举办各种活动，观众可以观看上面举办的活动，也可以加入各种讨论，或者和其它参加者参与社交等。

你可以理解为就是把之前在线下活动的所有流程都搬到了线上，同时线下解决不了的部分也在线上给出了解决方案，所以算是为线上活动组织提供了全流程解决方案。

Hopin 创立于 2019 年，真正爆发开始于今年 3 月，那时候平台已经有了 10000 个左右活动组织者，但增速非常的快速，很快就拿到了 Accel 和 Northzone 等的 650 万美金种子轮投资。

到了 6 月份的时候，Hopin 就完成了 4000 万美金的 A 轮融资，由 IVP 领投，同时 Salesforce Ventures 也加入了投资阵营，其用户增长到了 5 万，并且每天新增客户超过了 1000。

也刚好是在那个时间点前后，a16z、Founders Fund 和 GSR 联合投资了做类似事情的 Run The World；Accel 还投资了另一家 Bevy，同时市场上还有几家类似的都拿到了投资。

疫情可能确实给这个行业带来了极大的利好，8 个多月时间，Hopin 的注册用户从之前的 5000 增长到现在的 350 万，举办活动的机构从之前的 1800 多家增长到了 5 万多家，团队从 8 个人增加到了分布于近 40 个国家的 200 多人，并且年底前还会增加 150 多人。

或许是这个领域需求太过旺盛，Zoom 后来也推出了自己的线上活动平台 Onzoom。我之前在《Zoom 走出了下一步》这篇文章里曾提到，这可能是 Zoom 下面非常重要的一步，因为这是为其成为未来大家线上工作、生活、学习的中心迈出的第一步，它可以将目光投向从文本/视频聊天到大型虚拟活动的一切。

所以，类似 Hopin、Run The World 等公司做的事情，和 Zoom 下面要做的事情 Onzoom 非常类似，但如此快速的增长，还是有点出乎意料。

或许也是这么快速的增长，IVP 和老虎基金这轮直接领投了 1.25 亿美金，同时 Coatue、DFJ Growth 也参与了进来。

有意思的是，Accel 之前 1500 万美金领投了另一家 Bevy 的 B 轮，A 轮也是其领投，而 Salesforce 又是 Bevy 的核心客户之一，此次双方又都投了 Hopin，似乎有点押赛道的感觉。

线上虚拟活动疯狂的同时，帮助视频做更好演示的工具产品 mmhmm 今天终于正式开放下载了，不过目前只有 Mac 用户能使用。

这个由 Evernote 创始人 Phil Libin 做的新产品，在正式上线前，已经完成了 2 轮融资，包括由红杉领投的 450 万美金种子轮和 3100 万美金 A 轮，并且之前还收购了一家创业公司 Memix，可以给 mmhmm 提供各种滤镜。

mmhmm 向所有用户正式开放注册后，其商业模式也来了，就是通过 Premium Tools 直接收费。基础版免费，但要想实现那些特殊的效果，比方说自己定制视频房间背景、演示控制等功能，就得付费了，9.99 美元/月或者 99.99 美金/年，这个商业模式还真是简单直接。

延伸阅读：

1. 疫情期出现的新机会，3家硅谷** VC 都出手了

2. Zoom 走出了下一步

3. 红杉领投 mmhmm 3100 万美金 A 轮融资

这是我帮你找到的联系方式，看能不能帮到你。

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Part I

100个有趣数字：

从SaaS市场采用情况统计数据，到SaaS公司的关键运营指标

企业级SaaS改变了全球商业格局。对于公司而言，云计算被证明是一个福音，这使得大中小各种规模的公司都能够利用好其自动化、数据化、智能化的特性，又不至于带来太重的资金负担。SaaS平台正在帮助很多企业组织更快地获得成功、前瞻性的技术以及优质的客户服务，它也因此越来越受欢迎。而2020年全球疫情爆发，企业工作流线上化及降本增效的强烈需求，也使得很多SaaS产品迎来了新的销售高峰。

SaaS市场采用情况统计数据

Synergy Research发现，企业级SaaS市场在2019年第四季度收入超过了1500亿美元。此外，该市场还将继续以每年30％的速度增长。北美和亚太地区的SaaS市场将成为全球SaaS增长率**的市场。当前全球范围内，SaaS云端应用**的功能性市场是CRM (31.6%)、HCM (14.7%) 和ERP (8.4%)。

Gartner调查发现，超过 1/3 的企业和组织将云投资视为其 3 大重点投资之一。

截至本篇文章发出前，即2020年3月18日，我调查到G2 Crowd上列出的垂直行业中，云软件产品的数量超过了34,727种。这表明，SaaS行业日趋复杂化和细分化。

SaaS是价格诱人且无需维护本地系统的替代方案，**的基于全球2000强企业IT战略的调研中发现，大多数首席信息官表示在未来几年将会完全迁移到基于云的系统。因SaaS的可访问性和定价灵活性都是前所未有的，SaaS的使用在下面几年的全球市场中将会急剧增加。

在全球2000强企业中，54％的首席信息官希望在未来3年内将云软件用于关键业务中。预计企业的SaaS支出会增加44％。84％的企业表示他们拥有多种云策略，而公共云支出将大幅增加。66％的首席信息官表示，安全性是他们采购企业级云计算和制定策略时最关注的问题。

全球企业在2019年IT预算中为软件分配的份额是26％，为云端应用程序分配的预算份额是21％。

38％的公司认为，采用基于云的系统可以增强灾难性恢复性能。

37％的企业认为基于云的系统十分灵活，这也是它们采用该系统的原因。

36％的公司表示，其IT支持负担的减轻归因于使用了基于云的解决方案。

对于70％的首席信息官而言，敏捷性和可扩展性仍然是其采用基于云的SaaS软件的主要动力。

63％的企业表示，采用云技术的主要原因是要实现数字化转型。

SaaS公司的关键运营指标

按收入计算，Microsoft是全球**的SaaS服务提供商，占有18％的市场份额。Salesforce位居第二，占有11.5％的市场份额，而Adobe位居第三，是6.7％。Microsoft微软仍继续领导着企业级SaaS市场，并会持续增强其整体市场领导地位。

根据对全球排名前500的企业级SaaS公司进行调研，企业级SaaS公司都非常重视内容营销和活动营销。企业级SaaS排名前10％的公司社交媒体内容账号每月会获得104,000次的自然搜索访问。因此，内容营销似乎是一项可行性很强的投资，用于生成一个潜在客户与收入的可预测来源。然而，全球**的250家SaaS公司中，有38家没有使用内容博客。

内容营销方面，增长最快的SaaS公司似乎结合了教育（为读者提供价值，帮助其解决问题）和PR内容（专注于公司及其产品）。

从对这些全球排名前500的SaaS公司的调研中发现了相似数据，即从新客户身上获取1美元ARR的中位数成本是1.32美元。通过与现有客户进行增值销售Upsell，这一***格可以降至0.71美元。

这一调研中还发现，对于企业级SaaS的初创公司，客户的首年平均合同价值的92%左右都用于了销售。

被调研企业中，48%的企业平均签有一年的合同，13%的企业按月度来签合同，而11%的企业则签有两年及两年以上的多年合同。

就销售团队而言，现场销售Field Sales对于SaaS企业而言仍然是****的，其销售产品的价格中位数是2.5万美元。线上及电销Inside Sale在产品价位中位数介于1000美元至2.5万美元的企业中被广泛应用。

一项对5,000个参与B2B购买的利益相关者的调查发现，采购决策流程中，每笔交易中平均会有5.4人签字。

从销售收入的另一个维度看，对于规模成熟的**SaaS公司，20%-30%的新增收入达成来自对现有客户的增值销售Upsell和交叉销售Cross-sell。

年收入少于1000万美元的企业级SaaS公司，其客户年流失率的中位数为35％。

全球增长最快的SaaS公司的平均速动比率（Quick Ratio）为3.9：1。也就是说，每流失1美元的收入，就会流入3.9美元的收入。

就定价和收费方式，越来越多的新锐SaaS公司启用使用量而不是用户数量收费方式，约38％的企业根据软件的使用量收费。但仍有50％的SaaS公司基于用户数收费。

**的付费套餐数量似乎是3种，或依据“低、中、高”来提供。提供太多或太少，都容易造成潜在客户的决策延迟。

2019年，SaaS行业最有趣的一个数据调研，是来自她最喜欢的硅谷企业级SaaS领域投资人Tomasz Tunguz对600个SaaS公司进行的调研，调查内容涵盖了SaaS领域大家最为关注的24个问题，收到了590个回复。下面分享几个有趣的数据：

年度合同金额（ACV）为15-50k美元的受访者中，有80%的人主要采用的是年度合同。

**的SaaS公司客户留存会力求达到80%+。**的企业级SaaS公司客户收入留存（Net Dollar Retention）目标是达到100-140%。

就企业级SaaS公司提供免费试用版的调研中发现，以时间维度为限制的免费试用版似乎效果**。最为常见的试用版时限是14天，其次是30天。受访者中使用时限为14天试用版的占47%。从免费试用版转化为付费用户的转化率平均为15%左右，其中7天试用版转化为付费客户的转化率是**的，达到了16%。

销售人为的对于销售流程进行干预，在企业级SaaS公司中被广泛使用，并印证非常有效。人为的干预可以提升3倍的销售转化。我们看到被调研的企业中，全自动线上的销售转化率为4%到5%。而有销售人员人为辅助和干预的半自动线上转化率可达到15.5%。

在出台数据泄露及像GDPR等法规之后，安全性和合规性已成为企业顺利运作的关键。

值得注意的是，有很多的组织/企业的SaaS订阅，成了“孤儿单”。这可能意味着最初代表公司购买应用程序的负责人已经离开了组织。但是，需要格外注意的是，要弄明白这些应用程序的安全性和数据风险究竟如何。

应用程序与使用者之间的关系很复杂，其包括了访问、数据共享、使用情况、消费等方面。虽然规模在200至500人的公司会使用约123个应用程序，但平均这些应用程序会有2700个app-to-person的连接。所有这些连接都需要进行适当的管理，并确保其安全性，因为这关系到组织/企业的隐私和运营。

Part II

2020年SaaS行业未来发展 10 大趋势

趋势 1 ：产品导向型增长

“SaaStock上有很多关于SaaS趋势的洞见，我也了解了很多。其中最主要趋势之一便是产品导向型增长，以及产品管理和客户成功团队高度配合的重要性。”

– Gainsight 欧洲、中东和非洲市场部**总监Lauren Olerich

2019年，我们已经听到过很多关于产品导向型增长的信息了，但到了2020年，这一增长可能将成为核心主流趋势。仍有很多企业将重心放在了发展外部获客渠道上以拉动需求，但是在某些情况下，企业产品才可能是驱动增长的重要因素。

产品导向型增长的核心原则之一是跟踪和衡量产品的使用情况，并在整个业务中利用该数据来推动增长。

举个例子，销售团队可以使用产品数据来识别销售机会中的**客户；客户成功团队可以使用它来了解客户对产品的使用情况，并识别可能会出现流失风险的低使用率客户；研发团队可以使用该数据来更好地使产品功能与企业决策保持一致，并**化地为客户提供其所需的价值。

“说起产品导向型增长，想到的便是像Atlassian和Netflix这样的公司，即通过产品来驱动增长的公司。尽管它受销售和市场的驱动，但该驱动力较小，大部分增长还是由产品本身驱动的。产品也就成了组织内部不同部门所使用的数据源……因此，产品成为了整个客户体验的重要基础，而不是仅仅用来销售的东西。”

– Pendo联合创始人Eric Boduch

趋势 2 ：产品定位差异化

MarTech 5000 supergraphic在SaaS行业中广泛认可，并出现在各个会议中的PPT里，因为它极其适合用来说明SaaS技术，尤其是MarTech，是如何融入我们工作的方方面面。

因此，我们期望在2020年看到的**趋势（也可能是最重要的趋势）之一就是“差异化”。建立**市场可能是2020年新兴创业公司的**策略。

“ SaaS市场已经变的很庞大了，并且竞争相当激烈，因此，未来趋势会集中在‘你的与众不同体现在哪’。基于这一点，每个业务，每个行业，每个子行业，都可以产生规模巨大的独角兽SaaS公司。SaaS可以说是释放了企业级软件在国际化市场中每一个中小型企业都可以使用的巨大潜力。”

– ChartMogul首席执行官Nick Franklin

趋势 3 ：优先考虑盈利能力和可持续增长

“我认为目前我们能看到的最显著趋势是，尽管增长仍然很重要（尤其是规模增长），但不论是从利润增长的角度还是获客角度看，我们都要认真研究相关数据指标，并设法在企业规模增长的同时还保持可盈利状态，这更加重要。”

– Personio首席执行官兼联合创始人Hanno Renner

有越来越多的公司开始将重心转移到可持续发展上来。因为建立和发展SaaS公司，不是一场百米冲刺，而是一场马拉松。为了实现可持续增长，不能只寄希望于吸引新客户来填补收入的缺口。你还需要建立能够留存住客户的产品和业务。

这可能意味着需要在客户支持和客户成功团队注入更多资金，或者还可能意味着要根据当前的使用数据和客户的需求来开发和发布未来的产品。我们从去年年底到今年年初读的所有行业文章中看到，2020年已经有越来越多的企业级SaaS公司思维方式发生了转变，从不惜一切代价实现增长，转向可持续增长。

趋势 4 ：衡量重要事项

“我在当今SaaS行业观察到的是，企业很热衷研究自己的KPI，研究得也相当具体，并且还能以十分有意义的方式对其进行追踪，这些KPI不仅仅只是常见的客户生命周期价值（LTV） 、获客成本（CAC）和年度经常性收入（ARR）数据。实际上，我们需要掌握的是更详细的数据指标。到2020年，我们将看到越来越多的公司将使用更多精细化的工具，并通过这些工具来渐进式地跟踪和衡量其增长。”

– Chargebee合作伙伴主管Eric Chan

正如Eric所说，一些SaaS指标从客户签订第一天起就需要跟踪，如客户生命周期价值（LTV/CLTV）、获客成本（CAC）、年度经常性收入（ARR），这些指标可以帮助企业了解全局，即收入状况。

但此外，还有许多其他指标可以为企业提供更多上述文章内容就是SaaS业务运营状况的详细信息。从跟踪客户流失到按渠道衡量获客等，更深层次的数据指标可以为企业提供更多详细的见解，从而帮助实现SaaS业务的增长。

趋势 5 ：视频、博客、播客等多种形式的内容营销

营销人员一直在寻找新的渠道来吸引目标客户。随着视频、博客、播客等多种形式的内容营销不断普及，2020年这种流行趋势仍将持续增长，SaaS公司应考虑以下几点：

?脱颖而出：需要考虑建立多种形式的内容营销平台的账号，从SaaS之外获取灵感，避免与竞争对手的内容营销趋同化。

?建立受众：你需要的是长期订阅者、关注者或粉丝，而不是一次性的看客。那么如何吸引他们持续关注你的内容营销呢，这个问题需要思考一下。

?品牌定位：需要确保这些内容营销的内容与公司品牌定位一致，尤其要注意的是，不能把每一篇内容都变成产品推销软文了。

趋势 6 ：人工智能

“我们对AI现阶段取得的进展感到十分欣喜。目前，各行各业如消费品、医疗领域、零售领域等都看到了令人难以置信的技术创新……这一趋势确实让人欢欣鼓舞。”

– Google全球技术合作伙伴SaaS项目负责人Matt Rogers

过去几年中，围绕人工智能的炒作很多，而预计2020年将是我们开始看到AI力量展现的一年。

从自动化到个性化，我们将会看到更多的SaaS公司提供由AI驱动的产品功能，同时也希望在营销和销售流程中使用人工智能。

“今年我所看到的趋势是，我们的客户希望以全新的方式让其数据实现整合互联。我们的合作伙伴与正在研发的APP，实际上都在采用更加智能化的AI与分析技术，以帮助客户实现他们的数据互联需求，为他们带去更好的用户体验。”

–Salesforce AppExchange ISV区域副总裁Chris Hemingway

趋势 7 ：以客户为中心

“我看到很多公司都非常愿意将客户置于业务中心，这让我们感到很欣喜。”

– Gainsight 欧洲、中东和非洲市场部**总监Lauren Olerich

这种趋势不仅仅存在于过去，而是企业有意识地将其纳入到公司发展的核心。在 SaaS行业比其他行业更加注重客户留存，且客户留存对于业务增长和盈利能力至关重要。

初创企业失败最常见原因之一是其获客成本超过了客户生命周期价值，这也就意味着获取客户所支出的费用要比客户为公司带来的收益更高。因此，将客户留存留存两年、三年、四年等，能让公司有时间去“偿还”这一部分的支出成本，并增加客户生命周期价值：

“在获客和客户增长方面进行投资是有必要的。一旦完成了获客，这只是成功了第一步而已。在SaaS行业中，我们还需要确保客户能使用产品获得业务成功，持续参加培训，新客户的产品培训等……从头至尾的整体客户体验在SaaS领域尤为重要，远超其他领域。”

– SalesLoft首席营销官Sydney Sloan

趋势 8 ：高速增长

“在过去2-3年中，真正令人欣喜的事情之一是，无论是进入新的垂直领域还是进军国际化市场，表现出色的公司都可以比以前更快地实现增长。部分原因是因为API的可用性和软件的模块化，另一方面则是资金的可用性。并且我认为这种情况仍将在2020年持续下去。”

–Northzone合伙人Michiel Kotting

随着2019年Datadog、Zoom等SaaS企业的成功上市，我们看到全球范围内资本流入企业级SaaS的投资非常强劲，连拉丁美洲、大洋洲和亚太地区也都出现了专注此领域的基金。对于希望加速增长的初创公司来说，在适当的时间获得资本至关重要，这使得他们能够在产品研发、团队和资源配置上加大投入，同时加快营销计划的步伐。

趋势 9 ：购买行为

“现在人们购买软件，不仅可以听朋友的意见，而且还可以去G2 Crowd和TrustRadius等同行评论网站查阅信息。我认为这是销售SaaS产品的明显差异。”

– SalesLoft 首席营销官Sydney Sloan

长期以来，创始人和营销人员都知道社会认同在销售产品或服务时的价值。但是，诸如G2 Crowd或Capterra之类的同行评论网站的兴起，将用户评论置于了软件购买过程的核心。

以前，购买软件可能仅限于向身边熟悉的朋友询问上述文章内容就是这个产品好，还是那个产品好的意见，而现在只需几秒钟就可以在这些同行评论网站搜索出数十条评论。无论是客户还是营销人员，同行评论网站都有它的意义所在。

因此，到2020年，我们很可能会看到更多的营销团队将这些评论网站视为获客的重要渠道而加倍投入。

趋势 10：驾驭纷繁复杂的信息

“在SaaS行业中，我所观察到最明显的趋势就是延续了信息的复杂性。在更多的APP，更多的渠道，更多的内容，更多的消息中，每个人都变得不知所措……因此，如何驾驭这些纷繁复杂的信息可能是公司增加收入的第一大关键，即要学会集中注意力。”

–Predictable Revenue联合首席运营官Aaron Ross

结语：

希望这些SaaS市场数据与行业趋势预测可以为那些希望提高利润和实现增长的SaaS公司带来好处。如果你正在运营一家SaaS初创公司，可以了解下销售和营销策略，流失率、产品使用情况和定价策略等因素指标数据，希望有些益处。

经过以上对Northzone的分享介绍，相信你对有了大概的了解，想知道更多关于Northzone的知识，关注币牛牛，我们将持续为您分享！