40岁的胡可，是一名三线城市的银行理财经理，最近的市场行情令他有些苦闷。

2020年，凭借火爆的行情，他拿下了50万的基金销售提成，同时被推举为支行的销售**。

一时间，胡可有些飘飘然。工作近20年，胡可从未如此扬眉吐气，老婆对他也是语气温柔了许多。

但是随着2021年春节后市场的快速回调，基金市场迅速转冷，胡可的销售工作陷入了困境。一边是新基金卖不动，“两个月了，销售业绩还不如去年半个月的”；另一边，是深陷亏损的投资者不断打来的电话。

国内上市银行近日公布的年报显示，2020年仅以工商银行为代表的10家银行，就卖出了2.5万亿的基金产品，在**基金业务上，招商银行就实现了近百亿的收入。胡可的出色业绩，只是其中的一个缩影，不少理财经理都赚得盆满钵满。

然而，基金市场火爆背后，不仅有投资者的自我选择，也有银行渠道满满的套路。

01 迁徙的基民

王圣楠是一名基金小白，2020年偶然开始投资基金后，1万元本金，赚了3000元收益。于是她加大了对基金的持仓，一口气买了10万元的基金。

按照此前的构想和银行理财经理的说法，她将今年的收益预期同样定在了30%，幻想着2021年底，能够赚3万块钱。

然而，春节后基金市场的暴跌，令她措手不及。截至4月初，10万元本金已跌去三成，变成了7万元。“若想拿回本金，至少还要再涨个50%”。

现在的股市行情，获取50%收益谈何容易，王圣楠陷入了两难之中。

这10万元，是她上班3年来的全部积蓄。本想着购买基金，收益比银行理财高，如今本金都难以保证。如果匆忙离场，王圣楠又颇为不甘。

备受基金回调困扰的还有洪炜。2020年底，他把理财产品到期的20万元一股脑地投进了基金市场，现在已然亏掉了5万多。

洪炜则是一步步慢慢跳到基金这个坑里的。

2020年6月，在理财经理的建议下，洪炜将信将疑地“试水”了基金，令他意想不到的是，短短半年时间，取得了24%的收益。尝到了赚快钱的乐趣后，洪炜萌生了由理财转入基金市场的想法。同时，他还拉来了几位朋友，一起买了100万的产品。

不过，遗憾的是，时至今日，大家都变成了“负翁”。

“现在最难面对的就是我那几个好哥们儿。”洪炜无奈地表示。

事实上，像王圣楠、洪炜这样的投资者不在少数。

银行理财经理胡可告诉市界：“很多理财客户转为配置基金，这个转变在2019年就已经比较明显。”

2019年随着A股市场转好，基金赚钱效应凸显，“炒股不如买基”逐渐成为共识，基金行业日趋繁荣，基金规模屡创新高。

习惯了理财“保本”的投资者，盲目进入基金市场后，很可能会水土不服，因为很难接受本金的亏损以及短期巨额的波动。“大家只是看到了高收益，却忽略了并存的高风险。”

开源证券研报表示，2019年以来，以银行理财为代表的低风险、低收益金融资产的到期赎回，可能是居民购买基金入市的重要资金来源，而过去基金的赚钱效应，无疑将这一点放大。这恰巧证明了胡可的说法。

作为居民理财的重要组成部分，银行理财和基金支撑起居民财富升值的半壁江山。

在规模上，银行理财曾始终力压基金一头。不过，经过2020年基金的奋起直追，不管在规模还是收益方面，银行理财都遭到了空前的碾压。

基金业协会发布的数据显示，截至2020年年底，基金资产管理规模合计19.89万亿，逼近20万亿大关。同期全市场331家银行机构存续理财产品的存续余额仅为19.19万亿元，已被基金行业赶超。

收益上的巨大差异，是理财客户涌入基金市场的重要原因。2020年，主动权益类基金的平均收益率为48.52%，而银行理财产品的平均收益率已降至3.8%以下。

银行缩减理财产品一方面缘于资管新规要求，另一方面，也在于投资者对于理财产品接受度的下降，过低的投资收益受到投资者嫌弃。

2018年，监管部门发布资管新规，要求资管类理财产品不得承诺保本保收益，银行理财也不再刚性兑付。

股债跷跷板效应下，从理财产品流走的资金没有回流，而是转身进入了赚钱效应更好的基金市场。

02 肥美的代销生意

事实证明，想来基金赚钱没那么容易。

面对春节后的巨大回撤，王圣楠和洪炜非常焦虑。银行理财经理作为推荐方，成为他们郁闷情绪宣泄的出口。

基金刚刚开始回撤的阶段，是投资者最不安的时候。“整天都会收到客户的微信和电话，咨询最多的也是什么时候回本。”胡可告诉市界。

在这波基金浪潮中，银行凭借庞大的客户群体，成为基金的重要销售渠道。银行也在这场财富盛宴中赚得盆满钵满。

据开源证券研报显示，2015年-2019年，银行收入结构中，认购费收入占比整体保持在20%左右，也就是说，代销基金可以为银行提供1/5的收入。此外，2019年商业银行认（申）购渠道占比为24.6%，仅次于基金公司直销渠道。

2020年，商业银行这门生意做得更是风生水起。

市界梳理上市银行2020年年报后发现，披露基金代销数据的10家银行，一年合计代销基金近2.5万亿元。其中，工商银行和招商银行代销基金超6000亿元；光大银行虽未公布具体数字，但代销规模是2019年的3.19倍，单只重点基金单日销售达到141.11亿元。

以“筛选基金标准严苛”著称的招商银行，2020年通过**基金收入94.34亿元，同期交通银行和浦发银行分别收入19.86亿元和15.76亿元。

从收入来源看，银行**基金的收入主要由认（申）购费、客户维护费（尾佣）和托管费（资金托管在该行）组成，一般认购费为1%，托管费为0.25%，尾佣为0.75%（基金公司给渠道的费用，一般为基金管理费的一半）。正常情况下，托管并销售100亿元的基金份额，银行可以收取中间费用2亿元。

此前，银行的尾佣可高达基金管理费的八成，而销售老基金的话，尾佣会大打折扣，大概只有管理费的三成。不过，随着2020年8月新销售管理办法出台，基金公司尾佣下降至50%以下。

高额的中间业务收入，促使银行等渠道火力全开推销新产品。

近年来，银行理财产品的收益率持续下行，此前一贯发行的预期收益率接近6%的产品早已消声匿迹，更多的被4%左右的产品所取代，而且期限长、认购金额高。理财产品的自身乏力，实际上为基金销售提供了温床，而收益率高的基金产品更具推荐嘘头。

银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分，但是力荐基金产品还有更深层次的原因。

一般情况下，理财经理销售本行的理财产品没有提成，只是纳入销售考核，而销售其他代销产品（信托、基金、保险和资管产品）除了绩效压力外，还有相应的提成。

据悉，销售提成**的是保险，卖出1万可以赚200元，但是，由于保险持有期长、收益低，所以推荐成功的概率远远低于其他产品。其次是信托和资管产品，卖出1万可以提成100元，但这类产品起购门槛很高，一般要几十万或100万起投，不适合普通投资者。

基金产品卖出1万可以赚15～30元不等。相较之下，基金提成虽低，但是受众群体广，客户的接受程度更高，存量客户还可以做交叉销售。

除了提成驱动外，银行也对理财经理销售基金提出了硬性指标。理财经理采取绩效考核制，每只基金需要完成50万～200万不等的销售指标。支行定期会对理财经理作出业绩排名并公布，排名靠后的理财经理脸上挂不住不说，完不成绩效的话，提成也面临打折风险。

在利益驱动下，一般理财经理会对客户提出配置基金的建议，然后用基金经理的历史业绩作为卖点，建议客户参与其中。

王圣楠就是奔着理财产品去的银行，但却在理财经理的一通“忽悠”下，配置了基金。

实际上，她对基金一窍不通，只是听理财经理说，不少客户收益翻番。王圣楠便产生了很强的紧迫感，“觉得错过了太多赚钱的机会，所以一股脑冲了进去”。

03 “赎旧买新”背后的故事

在这场价值2.5万亿的基金销售盛宴中，除了有王圣楠、洪炜这些新增客户蜂拥而至外，还有不少投资者通过“赎旧买新”贡献了自己的一份力量。

石立辉就是这种风格的投资者。2019年，他受身边朋友影响开始买基金。刚开始的时候，他买了刘彦春的景顺长城新兴成长，后来觉得净值过高，卖出以后换了易方达蓝筹、蚂蚁打新基金等等。

现在的石立辉，已经习惯了这样的投资方式，每次有理财经理推荐新基金，总想卖掉老产品换一些。“一方面是想及时止盈，落袋为安，另一方面也想通过买新产品降低持仓成本。”这是他通过实操总结的投资策略。

市场上像石立辉这样的投资者不在少数。

据中国基金业协会数据显示，2015年至今，基金行业经过六年的急速发展，产品数量增长了3倍，基金业整体规模增长了1.3倍，而单只基金的规模不增反降了两成。这意味着，除了新人购买基金外，“赎旧买新”也是新基金获客的重要来源。

由于缺乏基金相关知识，很多客户会误以为1元面值的新发产品性价比更高。

事实上，新基金要建仓的行业往往已经上涨不少，净值低并不意味着这只基金会有巨大的盈利空间。此外，新基金因为有几个月的建仓期，很容易错过牛市便车。还没等买到优质的股票，股价可能已经飞涨，基金赚钱效应也会弱于早已完成建仓的老基金。

“牛市买老基，熊市买新基”，这种观点虽说不是一定完全正确，但确实有一些参考意义。

老基金由于运行时间长，早已形成较为稳定的投资风格和布局节奏，这样的基金，一来有历史业绩作为参考，二来也有丰富经验打底，业绩会相对稳健。

然而，急于趁牛市扩大规模的基金公司更爱新基金。

作为基金发行人，基金公司间存在着激烈的竞争关系，管理规模是基金行业最重要的衡量指标。如果不能紧跟市场脚步发行产品，基金公司难保行业地位。

基金公司发行新基金的成败关键在销售渠道，而渠道的关键在于销售激励。不管是总行还是分行，银行对基金销售的考核依据主要是销量，而非保有量。

此外，基金销售行业奉行“一单一提成”制度，如果客户卖掉之前的基金，重新入场，理财经理可以获得双倍提成，而基金销售机构也可以赚取更多的认购费。因此，理财经理常常会提出卖掉旧基金，保住前期收益再低价购买新基金的建议。

有不少基金公司表示，爆款基金发行前夕，一些净值表现较好的基金经常会被赎回，甚至有基金赎回量超过10亿。

另有基金公司渠道人士表示，该公司旗下有一只权益基金2019年净值增长率达到55%，在某银行有超过一万名客户，但当年能够赚30%以上的投资者只有8个，几乎所有人都败在了“拿不住”上。这其中不光有投资者对市场缺乏认知的因素，也有银行理财经理的推波助澜。

一批批基民跑步入场，寄希望于通过基金获得超额收益，让销售渠道心里乐开了花。

在2020年这场2.5万亿的基金销售盛宴中，银行赚取了高额的代销收入，基金公司则得到了庞大的管理规模和丰厚的管理费，基民也一度获益不菲。

牛市时，大家皆大欢喜。但行情结束时，却只剩下基民裸泳。

（市界｜王妍 编辑｜李悦）

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