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体验了一节阿卡索在线英语一对一课程后，我完成了人生**和外国人的对话。

预约后，时间一到，外教就从QQ上发来了视频请求，接通的是一位来自菲律宾的年轻女外教，棕色皮肤，微胖。在闲聊中我了解到，对方今年23岁，大学刚毕业，是平台的全职外教。

简单的打完招呼，外教发了PDF版的教材开始上课。和外教分角色朗读对话、解释文章意思、分析词汇加一个延伸阅读就组成了20分钟的课程。

这样的在线英语教育形式近年来倍受资本和用户追捧。行业明星项目VIPKID 在2018年完成了来自 Coatue、腾讯、红杉中国和云锋基金联合领投的5亿美元D+轮融资，估值超过200亿元人民币。

不同于VIPKID定位于一二线城市，主打北美外教在家学，阿卡索以13.8元/节起的价格，下沉至三四线城市，以高性价比吸引普通家庭孩子。据创始人兼CEO王志彬介绍，阿卡索目前用户超4000万，平均客单价约10000元-15000元，复购率约80%。

阿卡索创始人兼CEO王志彬

在教育赛道，在线少儿英语已是红海，VIPKID、51talk、哒哒英语、新东方在线等项目已占据不少市场份额。阿卡索的**优势在于定位的差异化与性价比，难点在于其在低价基础上的课程质量与用户体验。

中国人学英语的大难题：开口讲话

燃次元：你最早出于什么想法创业？

王志彬：我2011年在香港和深圳开始创业，在那之前我在国外投行做了七年对冲基金，接触到很多科技改造行业的案例，发现教育领域的改造相对较慢，资金少、科技水平低、人才少，中间有不少机会。实现财务自由后我想做一些对社会有贡献的事，就投入到了改造教育行业中。

燃次元：以你的亲身经历来看，教育行业**的痛点是什么？

王志彬：教育内容上缺乏个性化。我小学中学都在香港，大学在英国。国内都是大班教学，我没有机会得到类似于国外的小班教育，认识到我们在这方面有普遍需求。

中国学生过去几十年的英语都是以写和看为主，敢讲成了大难题。另外，家庭的收入状况和支付能力是主要的限制因素。我们要做的是高性价比的个性化内容，让学生敢开口讲英语。

燃次元：创业之后踩过哪些坑？

王志彬：我经历过很多试错，2012年前我们推出过教美国人数学的业务，后来发现这个商业模式不成立，大家学数学的需求没那么大，客单价太低，没办法覆盖成本。后来做英语培训也经历了从大班到小班，**才到现在的一对一，加人工智能，线上线下结合。

燃次元：公司目前的主要业务有哪些？

王志彬：阿卡索有一对一线上英语与线下的外教BOX。平台提供QQ、E-classroom和skype三种上课方式，其中自己研发的E-classroom是主要工具。外教BOX外形类似迷你KTV，用户可以扫码进入，在里面唱歌聊天、模拟面试、口语测评、娱乐游戏等，主要目标用户为三四线城市人群。

燃次元：一二线城市用户“开口说英语”的需求较大，但在下沉市场，可能没有迫切的学口语需求。

王志彬：宏观角度来说，重视口语已受政策和全球化趋势的影响，用最短的时间**的价格跟国外接轨，这件事一定有市场。现在一线城市考试英语口语分数越来越高，普及下去，三四线城市也必然跟上，日本等国家都经历过这个过程。

一万名低成本全职外教，多来自南美、东欧、菲律宾

燃次元：在普遍几百元一节的市场行情下，阿卡索13.8元/节的单价几乎是不可思议，你们怎么降低成本？

王志彬：定价跟效率成正比。很多主推北美外教的品牌，他们的受众主要是国内一线城市的小部分人群，注定了它们的客单价就要够高才能覆盖获客成本。而我们切的是大众消费，受众够广，单价便宜，门槛低，转化率相对较高。同时我们注重提高管理效率。

燃次元：师资力量是教育品牌最核心的因素，阿卡索目前有多少外教，主要来自哪里？

王志彬：平台上有近1万名外教，要求大学本科及以上学历，都是全职。其中菲律宾教师近一半，还有澳大利亚、美国、东欧等地。这个教师配比不是我们主动选择的，是自然流动的结果。我们在全世界招外教，而且要求能教英语，而不仅仅是能说英语。我们更看重有兴趣要成为专业外教的人而不是**，平台会给外教培训再上岗。

事实上，一些外教的价格高是因为他所处的地方而不是教学质量。反之，如果美国籍外教身处南美，价格就会很低。身处美国的外教一节课成本达30美元，转嫁给用户至少要40-60美元，很多人负担不起。

燃次元：菲律宾外教讲英语有口音，这对英语教育品牌来说不是很大的问题吗？

王志彬：来自各国的外教，口音一定会有。但对用户来说重点是开口讲英语且持续讲下去，发音可以改造，一个月就可以从美音变成英音。用户更需要的是每天半小时，高频低价地用起来，学几个月他们就明白不同地区的发音了。另外，我们也在做标准化，最终希望我们的外教可以发美国、英国等标准音。

燃次元：阿卡索平台上来自菲律宾等国的全职外教，不同之处是什么？

王志彬：像南美、南非、东欧、菲律宾等的教师成本低，同时他们的可改造性更强，他们愿意配合平台，了解相关教材和教学理论。相对来说，身处美国的人营收水平比较高，对一些个性化服务需求的配合度不够。他们中有的是**，白天是司机或厨子，晚上教英语，动机不一样，可能会很强势，甚至还会骂学生。

燃次元：有用户反馈外教的流动性不小，频繁换外教。

王志彬：我们通常会给用户配6-8个外教。如果用户只跟一个外教学，遇到生老病死等客观问题，管理上无法避免与解决，用户学习的连续性就会被打断。我们通过技术手段，**研究出每位用户匹配6-8位外教是最理想的情况。这些外教包括不同年龄段和学习背景的人群，通过不同维度刺激用户学习感官，保证连续并使学习动机多元化。

高性价比主打三四线城市

燃次元：来自全球的外教，课程内容和质量怎么保证？

王志彬：外教的授课内容和课件由平台统一提供，此外我们会研究不同的学生，通常在7-8节课后给他们做大数据标签拟定与筛选，给外教推相应版本的教材，并提供个性化方案。例如，同样的课程对不善言谈或交流顺畅的学生，内容会有不同的侧重。

燃次元：国内大多数在线一对一教育公司还在亏损，阿卡索的盈利状况如何？

王志彬：这几年我们的现金流都是正向的。行业普遍亏损是效率问题，很多公司围绕生产链中的营销端，通过不停的打广告来赚取品牌溢价。但其实在线教育模式的核心不在下游而在上游，供应端的课程、师资效率提上来，能带来更多的用户和转介绍。类似业务在国外和国内传统线下一对一业态中绝大多数有净利润，对标到你所说的国内线上不盈利，是因为品牌投入太大，效率降低了。

燃次元：在目前激烈的竞争环境下，阿卡索**的优势是什么？

王志彬：差异化和性价比。任何行业都有竞争，要看天花板有多高。到2018年底在线英语教育在一线城市的渗透率约25%，还有约两年的周期，市场就会饱和。而在我们主打的三四线城市，渗透率不到5%，大概还有五年的周期。竞争是很激烈，新入场的门槛也会越来越高，但我们现在全职外教已经超过1万名，已经建起了壁垒。

目前，提供高单价课程的品牌或机构的主要用户在一线城市，向下扩展很多人买不起，高单价课程对应用户可能将来要出国留学，要的是对某个国家的文化背景的学习与掌握。但是我们主打的三四线城市，用户需要的是开口说英语，我们要做的则是以高性价比覆盖到更多人。

燃次元：整个行业师资极度短缺，政策也越来越严格，阿卡索如何应对这些综合挑战？

王志彬：一个公司首先需要通过提高管理运营效率活下来，我们走到今天，整体相对安全。现在门槛提高，其实是给了行业头部企业更多的迭代空间，否则谁都进来做，没了管控，**行业会很乱。现在的一对一还不是**业态，用户个性化的需求里存在太多变量，未来还要筛选更多标签，不断迭代个性化教育模式。

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